病院経営に求められる継続的な課題

新着情報

フォーラム12

No.13

病院経営にとっての薬剤費(12)

メーカーと病院はどのような関係が望ましいか。

前回は、ディーラーの現状を述べたが、翻ってメーカーの事情はどうであろうか。彼らは基本的には病院を見ていない。彼らにとっての対象は処方権を持っている医師である。

夕方になると院内のあちこちに、スーツを着た人々が立っているのをよく見かけるが、ほとんどがMRである。MRは医師に自社の薬剤の薬効等を説明するのをその任としているが、 基本は新規採用を目的とした宣伝活動を行っている。しかし、そうした営業だけではなく、ディーラーから病院への最終納入価に対しても、大きな影響力を持っている。

では病院はメーカーに対してどうしているのかといえば、納入イメージ価の決定はディーラーであるというメーカーの逃げ口上をうのみにしているケースが多い。果たしてそうであろうか?

往々にして、メーカーは都合の悪い所はディーラーにかぶせて知らん顔である。病院はディーラーに価格対応をせまるのであれば、ディーラーと共闘してメーカーに価格を出させる努力をする 必要がある。その努力なくして、薬の値引き交渉で病院が満足できる結果を得ることは難しい。

具体的にはどうすれば良いのか?基本的に交渉は相手があることである。有利に交渉を進めるためには、相手の土俵ではなく、こちらの土俵で勝負しなければならない。  次回に続く

<< 次へ前へ >>

 

 

永らくご愛読いただきました本フォーラムです  …  
...詳しくみる

ヘルスケアシステム研究所

075-223-2260

075-223-2060

info@hcs-ri.com

〒604-0042
京都市中京区西洞院通押小路下る押西洞院町590番地5 ライフプラザ烏丸御池2F(西洞院通御池北西角)