病院経営に求められる継続的な課題

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フォーラム14

No.14

病院経営にとっての薬剤費(13)

病院が具体的な価格交渉をする相手であるディーラーの目的は何であろうか。売上額と利益の確保である。ではメーカーの目的はというと、自社商品を購入してもらうことである。

一見同じように見えるが、カテゴリー別の価格交渉をしていると、ディーラーとメーカーの思惑の違いが浮き彫りになってくる。ディーラーとしては、現在自社から納入している薬剤 が他に切り替わっても、次の薬が自社から納品できるのであれば、損害は少なく抑えられる。しかし、メーカーは自社品から他社品に変更されると、その部分の売上は0になるのである。この点においては、 ディーラーとメーカーは、旧態依然とした運命共同体的要素が希薄になる傾向にある。ゆえに病院は購買担当者、薬剤部、医師が連携してディーラーと交渉するだけではなく、メーカーに対して不断の圧力を かけていく必要がある。病院は現在採用している薬剤を分析し、同種同効品への変更や集約が可能かどうかを検討する等、メーカーが圧力を感じるストーリーを作らねばならないのである。

もう一つ重要な点は、病院を訪問しているMRは、社内においても価格決定権は持っていないという点を理解する必要がある。ではだれがその権限をもっているかというお話はまた次回に。

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暦でははや11月。一年もあと2ヵ月足らずとなりました。  …  
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